Ne každý zákazník je ten správný zákazník

Kdybyste se dnes zeptali většiny majitelů firem, CEO nebo obchodních ředitelů, co jejich firma potřebuje k dalšímu růstu, velmi pravděpodobně by zazněla jedna odpověď: Více zákazníků. Více poptávek. Více objednávek. Více obratu.

Zní to logicky. Jenže ještě bych k této otázce přidala další klíčovou: Jakých zákazníků? Protože ne každý zákazník má pro firmu stejnou hodnotu. A ne každý zákazník je pro Vaši značku ten správný.

Firma může získávat stále více zákazníků, investovat větší částky do reklamy a sledovat rostoucí počet objednávek a přesto nemusí budovat silnější business. Růst totiž není jen o množství. Je především o kvalitě.

Představte si dva zákazníky.

První objeví Vaši značku díky 40% slevě. Nakoupí jednou. Příště hledá další slevový kód, a pokud ho nenajde, odejde ke konkurenci.

Druhý přijde na základě doporučení. Rozumí hodnotě Vašeho produktu nebo služby. Má dobrou zkušenost. Vrací se, nakupuje další produkty a doporučuje Vás dál.

V tabulce mohou na začátku vypadat oba stejně. Jejich skutečná hodnota pro firmu je ale úplně jiná.

A právě proto bychom se neměli ptát pouze:

Jak získáme více zákazníků? Ale především: Jak získáme více těch správných zákazníků? Více totiž není vždy více

Problém nastává ve chvíli, kdy se samotné číslo stane cílem.

Silná značka musí vědět, pro koho je. Ve chvíli, kdy se snažíte oslovit všechny, začnete komunikaci přizpůsobovat všem. A postupně přestane být skutečně relevantní pro kohokoliv. Umět říct NE může být stejně důležité jako říct ANO

A pak jsou tu slevy

Sleva může být skvělý marketingový nástroj, pokud víte, proč ji používáte. Může přivést nové zákazníky nebo vytvořit důvod k nákupu právě teď. Ale sleva sama o sobě nevytváří loajalitu. Pokud zákazníka naučíte nakupovat pouze ve chvíli, kdy mu nabídnete 30 nebo 40 % dolů, možná jste nezískali zákazníka své značky.

Možná jste získali zákazníka své slevy. A to je velký rozdíl.

Proto bych se neptala pouze, kolik zákazníků jsme získali, ale také:

• Kolik z nich přišlo znovu?
• Kolik z nich nás doporučilo?
• Kolik z nich zůstalo, když skončila akce?
• Kolik z nich si vybralo nás, i když jsme nebyli nejlevnější?

Právě tam se začíná ukazovat skutečná síla značky.

A jedna otázka na závěr

Podívejte se na své nejlepší zákazníky.

Víte, proč si vybrali právě Vás, proč se vracejí a co mají společného? A děláte dost pro to, abyste získávali více právě takových lidí? Možná totiž Vaším největším marketingovým problémem není nedostatek zákazníků. Možná jen příliš mnoho energie věnujete získávání dalších a příliš málo přemýšlíte o tom, které skutečně chcete získat.

Marketing není umění oslovit co nejvíce lidí. Je to schopnost oslovit správné lidi, správným sdělením, ve správnou chvíli a vytvořit pro ně takovou hodnotu, aby měli důvod zůstat.

Přeji Vám krásný večer a inspirativní zbytek týdne

Jana